半年营收10亿、毛利率82%，林清轩冲刺上市：这次能成吗？

资讯版

12月，林清轩的上市又有新动作了。

( z# s3 Z( T6 X, L0 ^今年5月，他们第一次递交招股书没成功，这次又重新提交了一份。靠着 2025 年上半年 10.5 亿营收、同比暴涨 98% 的成绩，加上 38 亿+ 的估值，再次叩响港交所的大门。
. M) N. p6 L6 g2 d. i6 ~0 n
7 ?, Y+ {* b* h; `( t0 t! u. q说实话，这家公司身上的“戏”不少：
: a7 K3 g$ ^( z创始人孙来春那个“七次创业七次失败”的逆袭故事、上市前的一些资本运作、产品 82% 的毛利率、还有营销与研发 32:1 的投入比例……每一个都够大家讨论半天。
5 W( j* m9 s% a
+ d4 }) [; y$ \" s/ p* D林清轩到底啥来头？
6 K2 @) O8 X. @$ s
$ v) u. ?3 X7 x7 @2 B5 M时间拨回到 2003 年。
东北男人孙来春，因为代理品牌撤出中国，决定自己做护肤品，于是跑到上海开了林清轩。

0 g- `( c, E7 [3 k6 U最开始这牌子其实很普通，就卖芦荟胶、手工皂，面对的也都是学生党——他自己都说“那会儿一点核心竞争力都没有”。
3 u$ ~8 F! R& i2 a* @9 E# H
转折点发生在 2012 年福建永安。
一个七十多岁的阿婆皮肤好得不行，她告诉孙来春：她一直在用当地的山茶花籽油。孙来春立刻上头了，拉着实验室一通研究，发现成分真的很有潜力。

于是他拍板：“我这辈子就干红山茶花了，拼命也认了。”

8 p! J9 p1 C+ o8 l' W% a2014 年，第一瓶山茶花精华油诞生，顺便开辟了“以油养肤”的新赛道。
就靠这一瓶油，林清轩一路逆袭。

$ N( M+ e4 a, v. b' ~  F根据招股书，他们家这款精华油 连续 11 年全国销量第一，卖出去超过 4500 万瓶。光 2025 年上半年就贡献了 4.79 亿营收，占比 45.5%。
/ o4 U( l! q8 z2 K
  v. e7 Z6 w3 ~! X0 N从线下卖货到直播自救

) ]2 s, V4 e' _8 W4 t1 X$ }2 T林清轩早年重心在线下，疫情一来，差点“暴毙”。
孙来春说那时候账上钱最多撑 67 天。
7 H, n7 g: U; M+ U% D
) i! O8 z, {6 T# N绝境之下，他写了封一万字长文，动员全员线上卖货。自己也亲自上阵直播，情人节那天两小时卖了 48 万。
那次算是“起死回生”。2024 年，他们线上营收占比已经到 59.1%。
# \# ?2 ]! L: {/ h) u
# t; a1 d6 b: A1 w5 ?9 G为了“高端”定位，线下门店也疯狂扩张：
2022 年 366 家 → 2024 年 506 家 → 2025 上半年 554 家
而且 95% 都开在大商场，新一线城市门店最多，长沙、西安、成都这种三线城市反而是第二梯队。

9 H5 E: V6 {: A$ V& Z收入也确实涨得快：
9 {( s0 F& d1 r5 m( [
2022 年 6.9 亿

2024 年 12.1 亿

2025 上半年单半年就干到 10.5 亿

+ p' e. E* X" r利润也从亏损 593 万，变成 2024 年赚 1.87 亿，2025 上半年直接再来一个 1.83 亿。

“贵”一直是林清轩被吐槽最多的点

. O/ B- y4 `; p1 ]你要说它贵，确实贵。
$ N5 M2 K$ s. B; L4 M
) z* v0 ]2 f5 ~, E( M: z旗舰山茶花 5.0 精华油 30ml 标价 829，到手 599。
2 C2 P2 p3 }: ^' O  G( y7 b比 500 元的娇韵诗兰花油还贵一截，目标直接对标香奈儿那种千元档精华油。
) B& {$ z/ M, ~! Q" Z- b) H
而国内其他热卖精华油，基本都在 300 元以内。

: i; T8 Y* j9 H7 I但也正因为贵，人家毛利率能做到 82.4%——
/ t  E5 N5 e& }' P. E这水平不仅吊打大部分国货，甚至比欧莱雅、雅诗兰黛还高。

% U* t5 W0 j# O- T0 ~不过林清轩定价上头的时候也不是没翻车。
2023 年他们做香水，直接上来一瓶 1702 元/75ml 的山茶花香水，定价比香奈儿五号还狠，结果全网骂，最后下架。
现在悄悄换成 99 元版本，算是“回归现实”。
, u, k) f! ?" G4 S
3 g$ V5 S& v( ^孙来春和香奈儿之间，也有过一段小“战火”。
, z/ R" u9 z! {9 e8 X. L2022 年香奈儿要推“红山茶花系列”，孙来春直接发长文“宣战”，说人家挖他员工、撞他的功效……
香奈儿没回应，但林清轩狠狠火了一波。

高端故事好听，但护城河有点薄

林清轩一直强调自己“科研品牌”、有自己的实验室、拥有 500 个配方、80 项专利。

但看花了多少钱，故事就没那么硬了。

三年研发费用：
1 B3 ^9 E' h, _, K$ c! o3 g+ z8 k
2022：2110 万

7 ]% x; y5 K0 y/ A: G! [# g2023：1970 万

1 w& @: A; I6 M1 E& i  s  X2024：3040 万
9 _/ {/ `5 E. F, ~3 M7 R
, _0 M& j! A2 n# I2 N  u% W4 j三年加起来不到 1 亿，研发占比 2% 左右。
7 r( W+ ?7 E( a* ?6 r# L) W
% i6 r) l* Y- u# N& A3 b行业对比：
, N# B. O& }  N8 |7 M5 g
珀莱雅研发 2.1 亿
! \' j! U6 g3 [- d0 K
上美 1.8 亿

- n% b" v+ g- q8 S% J欧莱雅一年砸 100 亿
这量级不是一个档次。

; L: B; V3 h. ]1 q" G0 i反过来看营销费用，那是真舍得砸：
4 T; y8 `& Q7 c8 h1 N
- r# l5 F4 H6 K6 X2 n1 }0 _三年推广费：

2022：2.08 亿
3 o/ p, E' h, N9 r
2023：1.87 亿

2024：3.65 亿
三年合计 7.6 亿，是研发的十多倍。

" S8 Q0 E. e$ M. A+ c% a& }如果把销售费用全部算上，2024 年这一项就干到 6.88 亿，几乎等于它 2022 年全年营收。
3 n4 h  d9 N3 o: x$ r
2 P3 Z/ W- A( S& l" \3 j% v1 w更夸张的是 2025 上半年：
  W# ~  F/ B1 N3 I1 w  \销售开支直接暴涨到 5.8 亿，同比翻了一倍。

也难怪会有人说：
2 b* E! a# V% n2 _/ I“林清轩是靠营销撑起来的，不是科研撑的。”
# l4 O) z5 M/ v3 ~
+ Z8 h  B: Z: R5 p* g9 ~0 h

江南雨

这林清轩真是会玩啊，一边高喊科研，一边把钱全砸营销里，买山茶花油的感觉都像在参加拍卖似的。

你说的都对

其七次创业太强了，我是肯定做不到，我就佩服这种有毅力的人