半年营收10亿、毛利率82%，林清轩冲刺上市：这次能成吗？

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12月，林清轩的上市又有新动作了。

+ v- `" L1 V$ M$ w9 V% C- t3 ^今年5月，他们第一次递交招股书没成功，这次又重新提交了一份。靠着 2025 年上半年 10.5 亿营收、同比暴涨 98% 的成绩，加上 38 亿+ 的估值，再次叩响港交所的大门。
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! d' |, F' ]. t4 C# Q  F' B说实话，这家公司身上的“戏”不少：
, Z3 n' F% \+ w# ~/ ?创始人孙来春那个“七次创业七次失败”的逆袭故事、上市前的一些资本运作、产品 82% 的毛利率、还有营销与研发 32:1 的投入比例……每一个都够大家讨论半天。

/ ^, U' _+ l! W林清轩到底啥来头？

# }0 e6 z) @$ D# L' {时间拨回到 2003 年。
$ R, b8 J% m/ ]( E东北男人孙来春，因为代理品牌撤出中国，决定自己做护肤品，于是跑到上海开了林清轩。

最开始这牌子其实很普通，就卖芦荟胶、手工皂，面对的也都是学生党——他自己都说“那会儿一点核心竞争力都没有”。

转折点发生在 2012 年福建永安。
7 L# c3 V  s: c, w一个七十多岁的阿婆皮肤好得不行，她告诉孙来春：她一直在用当地的山茶花籽油。孙来春立刻上头了，拉着实验室一通研究，发现成分真的很有潜力。
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于是他拍板：“我这辈子就干红山茶花了，拼命也认了。”

2014 年，第一瓶山茶花精华油诞生，顺便开辟了“以油养肤”的新赛道。
就靠这一瓶油，林清轩一路逆袭。

" q  l" |0 C+ F根据招股书，他们家这款精华油 连续 11 年全国销量第一，卖出去超过 4500 万瓶。光 2025 年上半年就贡献了 4.79 亿营收，占比 45.5%。
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4 [+ e5 f2 [1 {/ v从线下卖货到直播自救

林清轩早年重心在线下，疫情一来，差点“暴毙”。
孙来春说那时候账上钱最多撑 67 天。

绝境之下，他写了封一万字长文，动员全员线上卖货。自己也亲自上阵直播，情人节那天两小时卖了 48 万。
) [3 c* ~! F* R3 z5 O9 {1 W0 F% k那次算是“起死回生”。2024 年，他们线上营收占比已经到 59.1%。

% E7 T0 N1 x% `" y& ]/ j, l6 `为了“高端”定位，线下门店也疯狂扩张：
2022 年 366 家 → 2024 年 506 家 → 2025 上半年 554 家
- c; e: T3 Y- b% _' x+ G7 ~而且 95% 都开在大商场，新一线城市门店最多，长沙、西安、成都这种三线城市反而是第二梯队。

收入也确实涨得快：

2022 年 6.9 亿
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2 q3 k, |; J) ~1 u2024 年 12.1 亿
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6 }  l2 O6 z8 Z2025 上半年单半年就干到 10.5 亿
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利润也从亏损 593 万，变成 2024 年赚 1.87 亿，2025 上半年直接再来一个 1.83 亿。

: P& ?: F1 P' Z" }3 ~“贵”一直是林清轩被吐槽最多的点
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; ~3 F. U! Y! z4 L你要说它贵，确实贵。
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8 n7 x; v4 Y2 i7 j6 i' m旗舰山茶花 5.0 精华油 30ml 标价 829，到手 599。
* d) X2 j' f, [9 e比 500 元的娇韵诗兰花油还贵一截，目标直接对标香奈儿那种千元档精华油。
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而国内其他热卖精华油，基本都在 300 元以内。

( {' V" C( H# U' `) N, Q但也正因为贵，人家毛利率能做到 82.4%——
4 a" }1 a1 e  B% ?# f这水平不仅吊打大部分国货，甚至比欧莱雅、雅诗兰黛还高。

5 a/ ^2 x2 }1 {! e' s不过林清轩定价上头的时候也不是没翻车。
2023 年他们做香水，直接上来一瓶 1702 元/75ml 的山茶花香水，定价比香奈儿五号还狠，结果全网骂，最后下架。
现在悄悄换成 99 元版本，算是“回归现实”。

' h- C5 z& \7 g! r! i8 B+ f孙来春和香奈儿之间，也有过一段小“战火”。
2022 年香奈儿要推“红山茶花系列”，孙来春直接发长文“宣战”，说人家挖他员工、撞他的功效……
* X: S  F. K8 D7 H" z% z" [( U香奈儿没回应，但林清轩狠狠火了一波。
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高端故事好听，但护城河有点薄

林清轩一直强调自己“科研品牌”、有自己的实验室、拥有 500 个配方、80 项专利。
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% X3 {& o; ?" i$ y! z& {$ x1 A) @但看花了多少钱，故事就没那么硬了。

  s/ Z+ |  W' m' \6 m. ?+ ]三年研发费用：

2022：2110 万
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2023：1970 万
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! ?$ K1 @/ Y; P" j2024：3040 万
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三年加起来不到 1 亿，研发占比 2% 左右。

' N) j5 _+ _- v( ?行业对比：

' n9 C# @9 [7 b( F( \珀莱雅研发 2.1 亿
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# [" e' [/ u/ u6 V上美 1.8 亿

9 W) @" p- i; j. u+ B! O欧莱雅一年砸 100 亿
+ y# x& z1 j$ u% y4 ~2 o这量级不是一个档次。
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反过来看营销费用，那是真舍得砸：

( i7 z, }. C" s1 U  S, ?  P" _三年推广费：
. B) Q0 M1 {+ ]" f& [- \0 t0 s
8 D  U; \. `$ s; c2022：2.08 亿

, A0 `! j9 r' ~# [( D  V0 q# N7 N- L2023：1.87 亿

0 y8 U- B* {" C' f2024：3.65 亿
三年合计 7.6 亿，是研发的十多倍。

; |4 K+ f' m) y7 T, T+ F7 D如果把销售费用全部算上，2024 年这一项就干到 6.88 亿，几乎等于它 2022 年全年营收。
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更夸张的是 2025 上半年：
销售开支直接暴涨到 5.8 亿，同比翻了一倍。

也难怪会有人说：
“林清轩是靠营销撑起来的，不是科研撑的。”
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江南雨

这林清轩真是会玩啊，一边高喊科研，一边把钱全砸营销里，买山茶花油的感觉都像在参加拍卖似的。

你说的都对

其七次创业太强了，我是肯定做不到，我就佩服这种有毅力的人